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Guide ultime de la génération de leads

La génération de leads n’est pas un terme nouveau, mais elle est certainement devenue une stratégie de marketing populaire ces dernières années en raison de ses multiples facettes. Le marché est plus encombré que jamais et les entreprises doivent se démarquer en faisant connaître leur marque, en découvrant de nouveaux clients et, en fin de compte, en générant des revenus. C’est à cela que doit servir la génération de leads et, heureusement, les spécialistes du marketing disposent d’un grand nombre d’options pour l’exécuter – comme les annonces Google, par exemple. Ce guide n’aborde que quelques-unes des centaines de façons de générer des pistes, mais vous apprendrez comment maintenir un flux constant de pistes qualifiées afin de remplir votre pipeline et de satisfaire vos cadres.

1. Faites vos devoirs

Avant de vous lancer dans la génération de leads, vous devez comprendre ce que sont les leads. Un lead est typiquement une personne intéressée par vos produits ou services et qui peut devenir un client à terme. En général, les prospects interagissent avec le contenu que vous avez partagé et peuvent même partager des informations personnelles en réponse, comme leur nom et leur âge. La génération de leads est extrêmement importante car les entreprises ne peuvent pas compter éternellement sur leurs anciens clients et doivent atteindre de nouveaux objectifs de vente chaque trimestre. Alors, comment commencer ?

2. Comprendre le processus de génération de leads et comment les qualifier

Acquire.io définit le processus de génération de leads en six étapes simples : Attirer, Interagir, Qualifier, Engager, Fermer et Retour d’information. Il est important que vous ne commenciez pas par vous engager directement avec vos clients potentiels ou par leur demander immédiatement un retour d’information. La génération de leads doit se faire de manière linéaire et doit pouvoir être répétée, afin que votre équipe puisse exécuter le processus à nouveau.

Pour qualifier un prospect, il faut vraiment comprendre qui il est et comment il s’engage avec vous. Découvrez sur quoi ils cliquent lorsqu’ils visitent votre site web et s’ils sont susceptibles de prendre une décision.

3. Formuler une stratégie

C’est ici qu’intervient un peu d’introspection. Quel type d’entreprise avez-vous ? Qui est généralement votre MEILLEUR client, c’est-à-dire qui génère des opportunités commerciales importantes pour vous ? Quels sont les clients que vous souhaitez voir plus souvent ? Il n’existe pas de stratégie applicable à toutes les entreprises. Commencez par élaborer un profil d’acheteur pour votre public cible :

  • Informations démographiques, telles que l’âge, l’origine ethnique et la situation géographique
  • Intérêts et comportements
  • Attitudes à l’égard de votre entreprise ou de votre produit

Une fois que vous avez déterminé qui sont vos prospects, vous pouvez choisir parmi plusieurs stratégies de prospects, y compris le marketing de contenu, le marketing par courriel, les médias sociaux et plus encore. Bien que ce guide soit consacré à l’utilisation des annonces Google pour une campagne de prospection, il existe également d’autres moyens d’y parvenir.

4. Choisir les bons canaux et les bonnes tactiques

Supposons, par exemple, que vous décidiez d’utiliser une stratégie de marketing de contenu. Chaque jour, les clients sont inondés de contenu, c’est pourquoi votre contenu doit être vraiment exceptionnel et pertinent pour se démarquer. Si vous souhaitez d’abord sensibiliser le public, vous pouvez rédiger un article de blog ou produire une vidéo originale. Si vous décidez de générer des leads via les médias sociaux, vous pouvez vous associer à un influenceur ou optimiser les options de votre service clientèle sur Facebook.

Réfléchissez à l’endroit où se trouvent vos clients potentiels et au contenu avec lequel ils aiment s’engager. Cela nous ramène à l’importance que vous accordez à vos profils d’acheteurs, afin de ne pas vous contenter de diffuser du contenu dans le vide.

5. Utiliser les annonces Google

Google est l’une des plateformes les plus populaires pour générer des leads, car il est largement utilisé par tous les habitants de la planète pour trouver des informations. Grâce à Google Ads, vous pouvez mettre en place une campagne de prospection complète en quelques étapes simples. L’objectif principal de Google Ads est de diriger le trafic des utilisateurs vers une page de destination principale. Pour ce faire, vous devez utiliser les bons mots-clés afin que vos annonces Google apparaissent dans le plus grand nombre de recherches possible. Effectuez une recherche de mots clés avant de vous lancer dans une campagne Google Ads. Veillez à ce que vos mots-clés soient adaptés au texte exact de la page de renvoi, afin que votre public n’ait pas l’impression d’être trompé. Et veillez à ce que votre appel à l’action soit immédiatement visible par vos clients potentiels.

Lorsque l’ensemble du processus Google Ads est exécuté correctement, les prospects Google sont parmi les meilleurs. Les prospects Google sont plus susceptibles de cliquer directement sur votre page de renvoi et d’acheter un produit que les prospects générés par les sites de médias sociaux. L’utilisation de Google Ads est gratuite, mais vous devez financer les Google Ads elles-mêmes.

6. Optimisez votre site web

Si votre site web n’est pas des plus esthétiques ou s’il est difficile d’y naviguer, profitez de votre processus de génération de leads pour le rafraîchir. L’objectif de la génération de leads est d’attirer des clients potentiels sur votre site web et de leur permettre de découvrir vos produits et d’en savoir plus sur vous. Ainsi, votre site web peut même servir de tactique de génération de leads. Vous pouvez y inclure des formulaires pop-up d’incitation à la vente de produits, où les utilisateurs peuvent gagner un cadeau pour leur simple visite, ou des pages d’atterrissage qui mènent à des offres promotionnelles. Votre site web est l’un de vos meilleurs atouts.

7. Étalonnez vos résultats

Il est essentiel de suivre vos indicateurs et de vous assurer que vos stratégies fonctionnent. Bien que vous souhaitiez générer des revenus, votre objectif ultime est de faire connaître votre marque et de vous démarquer de vos concurrents. Votre site bénéficie-t-il d’un trafic accru ? Avez-vous reçu plus d’adeptes sur votre site de médias sociaux ? Utilisez-les comme un bon indicateur de l’évolution positive de vos stratégies de prospection.

Générer une piste de qualité ne se fait pas en un jour et peut même prendre plusieurs semaines. Donnez la priorité à vos acheteurs et réfléchissez à la manière dont ils souhaitent être commercialisés – après tout, vous avez besoin d’eux !

Sources d’information

Qu’est-ce que la génération de leads ? Un guide pour les spécialistes du marketing
https://www.cognism.com/what-is-lead-generation

Génération de leads : Un guide pour les débutants pour générer des leads commerciaux de la manière Inbound
https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht

Génération de leads
https://www.optimizely.com/optimization-glossary/lead-generation/

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Entrepreneur, cadre dans la finance et professionnel du marketing digital. Fort d’une première carrière dans le secteur financier, Tarek accorde une importance primordiale à la qualité, à la sécurité et à une gestion opérationnelle impeccable.